Rådgivervurdering i praksis: Kompetence, uafhængighed og ansvar

Hvad du egentlig vurderer, når du vælger rådgiver

Når du vælger rådgiver til din privatøkonomi, ender mange med at bedømme det sværest målelige: kemien. Det personlige møde siger ikke meget om, hvorvidt rådgivningen er god for din økonomi. Tre forhold er vigtigere at afklare, før du indgår en aftale: rådgiverens kompetence, rådgiverens uafhængighed og fordelingen af ansvar mellem dig og rådgiveren.

Denne guide er en praktisk guide til at vurdere rådgiveres kompetence, uafhængighed og ansvar. Den giver dig et grundlag for at stille de rigtige spørgsmål, før du indgår en aftale.

Forskellen mellem rådgivere handler ikke kun om stil. Forbrugerrådet Tænks Forbrug.dk beskriver, at bankrådgiveren sælger bankens produkter, mens en uafhængig økonomisk rådgiver kan give et bredere overblik over din økonomi og rådgive om flere muligheder. Forbrug.dk siger det klart: Søger du råd hos bankens rådgiver, skal du være opmærksom på, at han eller hun er en ekspedient, der lever af at sælge bankens produkter.

Det betyder ikke, at bankrådgivning er dårlig. Det betyder, at du skal vide, hvad du går ind til – og stille de spørgsmål, der viser, om rådgivningen først og fremmest tjener din økonomi eller et andet formål.

Guiden her holder de tre forhold fast og giver konkrete spørgsmål og tjekpunkter til hvert af dem. Hvor der findes formelle krav, er de nævnt med navn, nummer og dato, så du selv kan slå dem efter.

Uafhængighed: Hvem sælger hvad, og hvem betaler?

Uafhængighed handler ikke om, hvorvidt rådgiveren virker neutral, men om hvilke produkter han eller hun reelt kan og vil rådgive om. Forbrug.dk peger på, at bankens rådgiver er ekspert i din banks produkter, mens den uafhængige økonomiske rådgiver er ekspert i, hvordan du sikrer, at du får mest ud af din økonomi – ikke bare i din egen bank, men i det hele taget. Den forskel kan du afdække med ganske få spørgsmål inden det første møde.

Spørg for eksempel: Rådgiver du ud fra et udvalg af produkter fra flere udbydere, eller ud fra én virksomheds sortiment? Hvordan aflønnes du – fast honorar, timepris, provision eller andet? Modtager du betaling fra de udbydere, du anbefaler? Kan jeg se en oversigt over dine samarbejdspartnere?

Hvis rådgiveren kun kan pege på løsninger fra én bank eller ét selskab, er rådgivningen ikke uafhængig i den betydning, Forbrug.dk beskriver. Siger rådgiveren, at han eller hun er uafhængig, er det rimeligt at bede om en konkret forklaring: Hvilke alternativer blev sammenlignet, og hvorfor blev netop denne løsning anbefalet?

Et tjekpunkt skiller sig ud: Bed om aflønningsformen på skrift. Fast honorar, timepris og provision peger i hver sin retning, og svaret bør fremgå af aftalen – ikke kun af samtalen på mødet.

Et praktisk tjek er at bede rådgiveren om at skrive aflønningsformen og eventuelle samarbejdspartnere ned. Hvis rådgiveren kun kan rådgive om én banks eller ét selskabs produkter, er uafhængigheden begrænset. Spørg derfor, hvor mange udbydere rådgiveren kan sammenligne, og hvordan udvælgelsen sker.

Bankrådgiver vs. Uafhængig økonomisk rådgiver

Kompetence: Faglighed, erfaring og evnen til at analysere din økonomi

Forbrug.dk beskriver, at uafhængige økonomiske rådgivere typisk har en økonomisk baggrund og lang erfaring med at rådgive om privatøkonomi. Det er en god rettesnor, men ikke en garanti. Forbrug.dk advarer nemlig om, at der gennem tiden har været kedelige eksempler på, at forbrugere har fået alt andet end gode råd af rådgivere, der slet ikke havde kompetencerne til at rådgive om finansielle problemstillinger.

Der findes også formelle krav på området. Bekendtgørelsen om kompetencekrav til finansielle rådgivere nævner blandt andet personskatteregler og et krav om, at rådgiveren skal kunne analysere forbrugerens behov for at indgå kreditaftaler. Finans Danmarks beskrivelse af kompetencekrav til rådgivere peger på områder som relevant lovgivning og investeringsprodukter. Du behøver ikke kunne reglerne udenad, men du kan bruge dem som pejlemærke for, hvilke fagområder en rådgiver bør kunne tale kvalificeret om.

Praktisk kan du spørge: Hvilken uddannelsesmæssig baggrund har du, og hvor længe har du arbejdet med privatøkonomi? Har du erfaring med en situation som min? Hvordan vil du analysere min økonomi – hvilke oplysninger skal du bruge, og hvad kigger du særligt på? Kan du forklare, hvordan du er nået frem til din anbefaling, og hvad der taler imod den?

En rådgiver med reel faglighed kan svare på det uden at skjule sig bag produkter eller standardformuleringer. Hvis du oplever, at spørgsmålene bliver afvist, eller at anbefalingen ikke kan begrundes i din konkrete situation, er det i sig selv et advarselstegn.

Bekendtgørelsens navn og nummer er Bekendtgørelse om kompetencekrav til finansielle rådgivere nr. 1251 af 2013. Det er den tekst, der blandt andet nævner personskatteregler og kravet om at analysere forbrugerens behov for at indgå kreditaftaler.

Finans Danmarks beskrivelse af kompetencekrav til rådgivere, mærket certificering, er dateret 1. maj 2011. Den nævner relevant lovgivning og investeringsprodukter blandt de områder, hvor rådgiveren skal have tilstrækkelige kompetencer.

Tilsynsmyndigheden er Finanstilsynet. Finanstilsynet har den 17. juli 2020 offentliggjort et notat om god praksis for værdiansættelsesmodeller, hvor det er god praksis, at risikokategoriseringen af modellerne baseres på en vurdering af modellens kvalitet.

Brug de formelle krav som pejlemærke i samtalen. Spørg, hvordan rådgiveren opfylder Bekendtgørelse om kompetencekrav til finansielle rådgivere nr. 1251 af 2013, herunder personskatteregler og behovsanalysen ved kreditaftaler. Bed om konkrete eksempler fra din situation.

Finans Danmarks certificeringsbeskrivelse af 1. maj 2011 nævner relevant lovgivning og investeringsprodukter. Bed rådgiveren forklare, hvordan den viden bruges i din konkrete økonomi, og hvordan certificeringen dokumenteres.

Finanstilsynets notat af 17. juli 2020 om god praksis for værdiansættelsesmodeller fastslår, at det er god praksis, at risikokategoriseringen af modellerne baseres på en vurdering af modellens kvalitet. Spørg derfor, hvordan rådgiveren eller virksomheden vurderer kvaliteten af de modeller, der bruges i din sag.

Formelle krav og dokumenter til rådgivere

Salgskompetence eller rådgivningskompetence?

Rådgivning i den finansielle sektor er også en salgsfunktion. Rådgivere kan blive trænet målrettet i at sælge mere. Uddannelsesudbyderen Finansudd beskriver forløbet »Den Kompetente Rådgiver«. Det varer 11 måneder. Det er rettet mod privatrådgivere med egen kundeportefølje og typisk et til fem års anciennitet. Deltageren udvikler personlige kompetencer og træner praktiske rådgivningsfærdigheder.

Ifølge Finansudds egen beskrivelse af udbyttet for virksomheden opnår rådgiveren øgede personlige og salgsmæssige kompetencer, bliver mere proaktiv og tager selv ansvar og initiativ til merindtjening af egen portefølje. Uddannelsen beskrives desuden som et sted, hvor rådgiveren udvikler sig mere salgs- og forretningsorienteret.

Finansudd oplyser, at deltagerne i Den Kompetente Rådgiver bliver mere proaktive og tager selv ansvar og initiativ til merindtjening af egen portefølje. Spørg din rådgiver, om han eller hun er målt på merindtjening, og hvordan det i givet fald påvirker rådgivningen.

Pointen er ikke, at salgstræning er forkert. Pointen er, at du kan spørge, hvordan din rådgiver bliver målt og aflønnet, og om der er produkter eller kunder, der er mere attraktive for rådgiveren end andre. Spørg eksplicit: Tjener du eller din afdeling mere på nogle af de løsninger, du foreslår mig, end på andre? Hvilke resultatmål er du målt på? Svarene giver dig et billede af, om rådgivningen primært skal løfte rådgiverens portefølje eller din økonomi.

Finansudd oplyser en pris på 65.700 kr. og 87.300 kr. for ikke-medlemmer, eksklusiv ophold og forplejning. Næste holdopstart er september 2027, og tilmeldingsfristen er 15. juni 2027.

Adgangen er samtidig reguleret: Deltageren skal være kunderådgiver og have haft egne privatkunder i mindst et år. Desuden skal der være tilknyttet en mentor fra deltagerens egen virksomhed under forløbet.

Ansvar og forventninger: Hvad beslutter du selv?

Ansvarsfordelingen begynder, før du møder rådgiveren. Forbrug.dk anbefaler, at du gør dig konkrete tanker om, hvad du vil opnå med rådgivningen – både nu og på længere sigt – og at du beslutter, hvor villig du er til at omlægge din økonomi. Det kan hjælpe at skrive dine ønsker ned på forhånd sammen med dine forventninger til samarbejdet.

Forbrug.dk peger samtidig på, at et økonomitjek hos en uafhængig økonomisk rådgiver godt kan ende med, at du bliver opfordret til at skifte bank, lægge din livsstil kraftigt om eller foretage store omprioriteringer i din økonomi. Vær forberedt på det, og overvej på forhånd, hvor langt du er parat til at gå.

Dine overvejelser inden mødet kan ifølge Forbrug.dk give jer et bedre udgangspunkt for en fælles forståelse af formålet. Rådgiveren kan analysere, forklare og anbefale – men beslutningen om at skifte bank, omlægge lån eller ændre forbrugsmønster er din. Det ansvar kan du ikke uddelegere, og derfor er din egen forberedelse en del af vurderingen af rådgivningen.

Ansvaret er også placeret formelt. I høringsnotatet af 27. februar 2013 til lovforslag L151 fremgår det, at virksomheder omfattet af loven skal sikre, at deres ansatte, som yder rådgivning, lever op til lovens krav.

Vejledningen til bekendtgørelse om god skik for finansielle virksomheder er fra 13. februar 2013. Den peger på, at en virksomheds pligt til på eget initiativ at give oplysning må tage udgangspunkt i, hvad kunder normalt opfatter som væsentlige dækningselementer.

Gør ansvarsfordelingen konkret, før du siger ja. Spørg, hvem der er ansvarlig for rådgivningen, og hvordan virksomheden sikrer, at den ansatte lever op til lovens krav. Det følger af høringsnotatet af 27. februar 2013 til lovforslag L151.

Vejledningen til bekendtgørelse om god skik for finansielle virksomheder fra 13. februar 2013 peger på, at virksomhedens oplysningspligt må tage udgangspunkt i, hvad kunder normalt opfatter som væsentlige dækningselementer. Bed derfor rådgiveren oplyse, hvad han eller hun anser for væsentligt for din beslutning.

Fordele og ulemper ved betalt rådgivning

Praktisk tjek før du indgår en aftale

Brug denne rækkefølge, før du skriver under på noget. Den bygger på de overvejelser, Forbrug.dk anbefaler:

Søg på nettet efter rådgiveren og dennes virksomhed. Hør også venner og bekendte, om de har gode eller dårlige erfaringer med en rådgiver – Forbrug.dk fremhæver begge dele som en oplagt første undersøgelse.

Afklar uafhængigheden: Hvilke produkter kan rådgiveren rådgive om, fra hvor mange udbydere, og hvordan bliver han eller hun betalt?

Undersøg kompetencerne: Økonomisk baggrund, erfaring med privatøkonomi og evnen til at gennemføre en konkret analyse af din situation – herunder behovsanalysen bag en eventuel kreditaftale.

Afstem forventningerne: Skriv ned, hvad du vil opnå, hvor villig du er til at omlægge din økonomi, og hvad du forventer af samarbejdet.

Overvej alternativer: Herunder om du overhovedet har behov for at betale for rådgivningen, eller om en af de gratis ordninger er relevant for dig.

Formelle spor at slå op: Bekendtgørelse om kompetencekrav til finansielle rådgivere nr. 1251 af 2013, Finans Danmarks certificeringsbeskrivelse af 1. maj 2011 og Finanstilsynets notat om god praksis for værdiansættelsesmodeller af 17. juli 2020.

Spørg, om rådgiveren opfylder Bekendtgørelse om kompetencekrav til finansielle rådgivere nr. 1251 af 2013, herunder personskatteregler og behovsanalysen ved kreditaftaler. Bed om at få forklaret, hvordan kravene er opfyldt i din sag.

Spørg, om rådgiveren følger Finans Danmarks certificeringsbeskrivelse af 1. maj 2011, der nævner relevant lovgivning og investeringsprodukter. Bed om dokumentation for, hvordan certificeringen bruges i praksis.

Spørg, hvordan kvaliteten af de værdiansættelsesmodeller, der bruges, vurderes, jf. Finanstilsynets notat af 17. juli 2020 om god praksis. Notatet peger på, at risikokategorisering bør baseres på en vurdering af modellens kvalitet.

Spørg, om rådgiveren har gennemgået Den Kompetente Rådgiver, og hvordan han eller hun måles på merindtjening. Finansudd oplyser, at forløbet gør deltagerne mere salgs- og forretningsorienterede.

Når rådgivning ikke behøver koste: Gratis gældsrådgivning

Har du gæld, kan du ifølge Forbrug.dk måske være bedre stillet ved at søge hjælp et andet sted end hos en betalt rådgiver. Forbrug.dk henviser til Forbrugerrådet Tænks gældsrådgivning og til Finans Danmark, der i samarbejde med KFUM og Settlementet yder gratis gældsrådgivning.

Den gratis gældsrådgivning er ifølge Forbrug.dk rettet mod borgere på for eksempel overførselsindkomst eller med lav indkomst. Kender du til den mulighed, inden du begynder at betale for rådgivning, står du et bedre sted, når du skal vurdere, om en betalt rådgiver overhovedet er det rigtige valg for dig.

Spørg derfor, om din situation er omfattet af en gratis ordning, før du betaler for rådgivning. Det kan ændre, hvilken rådgiver du overhovedet har brug for at vurdere.